随着软件企业 AI 产品销售规模扩大 ，行业正告别固定订阅费
，转向按用量以及 AI 实际为业务创造的价值来计费 。Salesforce 的案例充分展现这场转型背后的重重复杂性
。

　　客户关系管理软件厂商 Salesforce，现已允许企业自主选择 Agentforce（AI 智能代理平台）的付费方式。其中包括可协商定制合同：计费依据可以是 AI 帮助销售拿下更多订单带来的营收增长 ，也可以是 AI 自动化处理大量客服交互实现的成本节约 。

　　“客户希望多样化采购、多样化定价
。这是我近期非常深刻的体会。 ” 首席执行官马克・贝尼奥夫在周三投资者电话会议中表示 。

　　贝尼奥夫的发言
，折射出 AI 时代软件定价行业弥漫的不确定性。各家软件厂商对此观点分歧巨大；不少企业正承受压力 —— 自家推出的 AI 工具并未拉动整体营收增长
。Salesforce 等企业同时也受到初创公司的竞争倒逼：这批新公司率先推出 “按成果付费
”，即只有 AI 真正产出效果 ，客户才需要掏钱。

　　据知情人士透露，此前未公开的消息显示
，近几个月 OpenAI 已经向部分大客户开放选项：仅当 AI 完成客服对话等任务时才计费 。（OpenAI 发言人拒绝置评
。）

　　客户管理领域初创企业 Sierra 与 Fin（Salesforce 正以 36 亿美元收购 Fin）同样采用该模式，只有 AI 无需人工介入完成任务才向客户收费。而代码助手 Cognition 则承诺 ，如果工程产出价值达不到客户付出的费用
，将会进行赔付 。部分老牌软件公司，包括奥多比 、HubSpot
、Zendesk ，也已经开始试点 “AI 产生效果才收费” 的机制
。

　　定价困局

　　企业一边要推出 AI 产品对外服务
，一边要应对高昂的供给成本，各家都在摸索商业化路径。而各类 AI 工具（例如 Anthropic 的 Claude）层出不穷 ，已经挤压企业客户的 IT 预算
，进一步加大商业化难度 。

　　主打 AI 智能代理的 Anthropic 迅速崛起，又给 Salesforce 带来新的定价难题
。当企业使用 Claude 这类高级 AI 智能代理处理涉及 Salesforce 等软件的复杂任务时 ，员工直接操作原有软件的频次会下降
，老牌企业软件厂商的话语权或将被削弱。

　　眼下 Salesforce 主动拥抱这套新范式：上周公司发布Claudeforce，客户可以借助 Claude 大模型直接访问 Salesforce 应用、完成大量业务 ，无需手动操作软件界面 。

　　Salesforce 大概率会为 Claudeforce 设计多种付费方案；该产品对应一项战略：只要外部厂商的 AI 调用 Salesforce 应用内的数据，Salesforce 就要从中获取收益
。据熟悉销售策略的人士透露
，客户需要升级到更高订阅档位，才能启用这项能力。

　　效仿帕兰提尔

　　Salesforce 这套 “根据 AI 是否带动销售 、节约成本来收费 ” 的思路 ，和软件公司帕兰提尔长期采用的定价逻辑如出一辙 。帕兰提尔面向企业大客户签订高度定制化协议
，帮客户打通数据
、搭建业务应用，收费采用固定基础费用叠加按用量、按成果计费的混合模式。

　　贝尼奥夫表示 ，这套灵活 AI 定价策略帮助公司拿下 “规模极大的客户订单
”
。

　　支付服务商 Stripe 似乎已经预判厂商与客户未来会爆发纠纷
，已经发布了按成果定价的相关操作指引。

　　Salesforce 上周披露，Agentforce 与数据管理服务的销售额同比增长超两倍 。虽然该增长尚未显著拉动公司整体营收 ，但投资者反应积极
，公司股价自此累计上涨约 23%
。

　　“我们不只是简单做按成果计费，不是说‘完成多少次通话 ，就付我们 2 美元’这么简单。” 贝尼奥夫称
，“我们希望实现的是：‘我们帮你把营收提升了这么多，因此付我们 2 美元 ，因为我们给你赚来了 20 或 40 美元 。’ ”

　　他提到，依托这套模式
，软件供应商可以实现很高的产品定价
。帕兰提尔就是典型案例，它对部分客户采用该模式 ，过去一年营收实现暴涨。

　　贝尼奥夫深谙定价模式如何构筑竞争壁垒 。二十多年前
，正是 Salesforce 引领行业变革：企业不再买断商业软件，转而按照员工数缴纳订阅租金
。此举减轻中小企业一次性采购压力 ，企业扩招时也可以便捷扩容。

　　另外一大优势：软件升级全部由 Salesforce 在后端完成
，客户不再需要传统上昂贵又耗时的版本升级工作 。

　　这次变革开启 SaaS 软件行业长达二十年的繁荣时代
。但转型之路并非一帆风顺：系统监控软件厂商 Splunk 从软件授权许可模式转向订阅模式阶段，曾出现短期营收下滑。

　　归因纠纷隐忧？

　　但 AI 正在颠覆传统订阅模式 ，在软件定价这件事上
，Salesforce 如今反倒成为跟随者 。这一轮试验期的结果，将决定 Salesforce 这类传统企业软件巨头能否扛住 AI 带来的行业剧变。

　　随着按成果付费模式热度上升 ，一个棘手问题随之而来：成本节约 、业绩增长
，究竟来自客户自身运营，还是来自软件产品本身 ，界定将会变得十分混乱
。Stripe 已经发布按成果定价的指南文件，提前提示这类厂商‑客户纠纷风险。

　　Stripe 指出
，销售转化或是其他业务成果，“有可能来自产品微调、营销活动
、季节性波动 ，而并非软件带来” 。“如果没有写清明确的归因规则
，客户就会争辩这份业务成果到底算不算软件服务商的功劳
。
”